Kurzantwort: Ein Rabatt senkt den Einzelpreis, ein Kickback wirkt zusätzlich über Jahresbonus, Bonusstaffel oder Volumenkomponente bei Erreichen bestimmter Ziele. Viele Lieferanten geben keinen höheren Rabatt, sind aber zu einer Jahresrückvergütung bereit – wenn man danach fragt. Die besten Einkäufer verhandeln deshalb nicht nur Preise, sondern Mechaniken.
Viele Unternehmen verhandeln Rabatte. Die besseren verhandeln Mechaniken. Ein klassisches Beispiel: Kickbacks statt reiner Sofortrabatte.
Der Unterschied zwischen Rabatt und Kickback
Ein Rabatt senkt den Einzelpreis sofort. Ein Kickback wirkt zusätzlich, wenn bestimmte Volumen, Wachstumsziele oder Jahresumsätze erreicht werden. Warum das spannend ist? Weil viele Unternehmen ihre eigenen Einkaufsvolumina unterschätzen – vor allem bei Verpackung, Logistik, SaaS, IT-Dienstleistern, Marketing, Versicherungen, Energie und Facility Management.
Der Lieferant gibt vielleicht keinen höheren Rabatt. Aber er ist bereit, eine Jahresrückvergütung, Bonusstaffel oder Volumenkomponente zu vereinbaren. Das wird oft nicht aktiv gefragt – und was nicht gefragt wird, wird selten angeboten.
Wann sich ein Kickback besonders lohnt
Bei wachsendem Volumen
Lieferanten mit wachsendem Bestellvolumen sind die naheliegendsten Kandidaten für eine Volumenkomponente. Wer hier nur auf den Listenpreis schaut, lässt Potenzial liegen.
Bei gruppenweiter Bündelung
Wo sich Einkäufe über Standorte oder Gesellschaften bündeln lassen, entsteht Verhandlungsmacht für Bonusstaffeln.
Aus bilanzieller und Cashflow-Sicht
Ein Kickback kann je nach Konstellation bilanziell und cashflow-seitig attraktiver sein als ein reiner Sofortrabatt – ein Aspekt, den viele Verhandlungen gar nicht berücksichtigen.
Die richtigen Fragen
- Welche Lieferanten haben wachsendes Volumen?
- Wo gibt es gruppenweite Bündelungsmöglichkeiten?
- Welche Verträge laufen ohne Jahresbonus?
- Wo werden Rabatte nur auf Listenpreise gewährt?
- Wo wäre ein Kickback attraktiver als ein Rabatt?
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Rabatt und Kickback? Der Rabatt senkt den Preis sofort und pro Einheit. Der Kickback ist eine nachträgliche Rückvergütung, oft an Volumen oder Jahresziele gekoppelt.
Sind Kickbacks legal? Ja – als transparent vereinbarte Jahresbonus- oder Rückvergütungsmodelle zwischen Geschäftspartnern sind sie ein gängiges, legitimes Instrument im Einkauf.
Warum bieten Lieferanten Kickbacks nicht von selbst an? Weil sie meist nur das anbieten, wonach gefragt wird. Wer die Mechanik aktiv ins Gespräch bringt, eröffnet einen zusätzlichen Verhandlungsraum.
Fazit
Viele Unternehmen sparen nicht zu wenig, weil sie schlecht verhandeln – sondern weil sie die falschen Dinge verhandeln. Kostenoptimierung heißt nicht nur, billiger einzukaufen. Es heißt, wirtschaftlich intelligentere Vertragslogiken zu bauen.
Bei Von Falkenrath & Company entwickeln wir genau solche Vertragsmechaniken – zu 100 % erfolgsabhängig. Mehr auf Von Falkenrath & Company.
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Über den Autor Tom Illauer ist Gründer von Von Falkenrath & Company, Geschäftsführer eines Handelsunternehmens sowie Diplom-Betriebswirt und Diplom-Investmentbanker. Vertragsmechaniken im Einkauf sind eines seiner Kernthemen.