Kurzantwort: Marktplätze wie Amazon, eBay, Kaufland und Otto liefern Reichweite, aber die echte Profitabilität entsteht erst nach Provisionen, Fulfillment, Retouren, Lagergebühren und Werbekosten. Wer den Deckungsbeitrag je Marktplatz und je SKU berechnet, erkennt, welche Kanäle wirklich verdienen – und welche Umsatz machen, aber Ergebnis vernichten.
Marktplätze bringen Umsatz. Aber sie können Marge zerstören. Amazon, eBay, Kaufland und Otto Market wirken attraktiv, weil sie Reichweite liefern. Aber der echte Deckungsbeitrag wird oft zu spät gerechnet.
Die Gebühren, die im Umsatzreport untergehen
Zu den offensichtlichen Provisionen kommen viele weitere Kosten: Fulfillment, Retouren, Lagergebühren, Werbekosten, Rabattaktionen, Payment, Content-Aufwand, Strafgebühren, Preisdruck und interne Bearbeitung. Viele Unternehmen berichten ihren Marktplatzumsatz – aber nicht sauber genug ihre Marktplatzprofitabilität.
Das Problem: Ein Kanal kann wachsen und gleichzeitig Ergebnis vernichten. Besonders dann, wenn Logistik, Retouren, Advertising und Plattformgebühren nicht vollständig berücksichtigt werden.
Vom Umsatz zur echten Profitabilität
Deckungsbeitrag je Marktplatz und je SKU
Die entscheidende Kennzahl ist nicht der Umsatz, sondern der Deckungsbeitrag nach allen Kosten – und zwar je Marktplatz und je SKU. Erst dann zeigt sich, welche Sortimente auf welchem Kanal tatsächlich verdienen.
Retouren und Werbekosten je Plattform
Retourenquoten und Advertising-Kosten unterscheiden sich stark je Marktplatz. Ein Kanal mit hoher Werbeintensität und hoher Retourenquote kann trotz gutem Umsatz unprofitabel sein.
Preisparität und Sortimentssteuerung
Preisparitätsregeln und unprofitable Sortimente gehören regelmäßig auf den Prüfstand. Nicht jeder Artikel gehört auf jeden Marktplatz.
Was Sie prüfen sollten
- Deckungsbeitrag je Marktplatz und je SKU
- Retourenquote je Plattform
- Werbekosten je Plattform
- Fulfillment- und Lagergebühren
- vollständige Gebührenstruktur
- Preisparität
- interne Prozesskosten
- unprofitable Sortimente
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Marktplatz-Profitabilität? Indem man vom Erlös je Kanal alle Kosten abzieht: Provision, Fulfillment, Retouren, Werbung, Payment und interne Bearbeitung. Das Ergebnis ist der echte Deckungsbeitrag.
Sind Amazon-Gebühren verhandelbar? Die Standardprovisionen kaum, aber Werbe-, Fulfillment- und Sortimentsentscheidungen lassen sich aktiv steuern – und genau dort liegt der Hebel.
Sollte man unprofitable Marktplätze abschalten? Nicht pauschal. Erst die saubere Profitabilitätsrechnung zeigt, ob ein Kanal strategisch wertvoll ist oder schlicht Ergebnis kostet.
Fazit
Nicht jeder Umsatz ist guter Umsatz. Und nicht jeder Marktplatz ist automatisch ein Wachstumskanal – manchmal ist er ein Kostenleck mit schönem Umsatzreport.
Bei Von Falkenrath & Company rechnen wir Marktplatz-Profitabilität sauber durch – zu 100 % erfolgsabhängig. Mehr auf Von Falkenrath & Company.
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Über den Autor Tom Illauer ist Gründer von Von Falkenrath & Company, Geschäftsführer eines Handelsunternehmens sowie Diplom-Betriebswirt und Diplom-Investmentbanker. Marktplatz-Ökonomie betrachtet er konsequent aus der Deckungsbeitragsperspektive.